徐晚意和谈如青对视一眼，都露出苦笑。本来两人商议着请张延龄来便是要商量调整急救散的价格的。急救散成本人工加起来其实一罐不足两百文。卖一两银子价格属实太高。两人都认为这么贵的药自然是没什么销路的。可没想到到了张延龄这里，居然还嫌便宜了。

　　“罢了，边吃晚饭边说吧，我这里准备了些酒菜。侯爷就在这里随便将就用些吧。”徐晚意道。

　　张延龄尚未点头，徐晚意已经转头吩咐了：“诗情去跟阿秀夫人说一声，就说侯爷在这里吃晚饭，请她也一起来。画意琴鸣去端酒菜上桌。棋语去打盆热水来，让侯爷净面洗手。”

　　张延龄张张口，却没说出什么话来。转过头，见谈如青正看着自己微笑。笑容中意味深长。张延龄感觉谈如青必是误会了，于是耸耸肩，表示自己问心无愧。

　　洗手净面之后，酒菜已经上桌。正房自有小灶，已经请了厨娘烧煮，厨娘是从定国公府叫过来的，想必是做的徐晚意爱吃的味道。两荤三素一罐草鱼汤，不丰盛，但也够了。

　　酒水斟上时，诗情回来了，说阿秀夫人已经吃过饭了，说她不来叨扰了。徐晚意点头表示知道了，也并不在意，招呼张延龄谈如青吃饭。

　　张延龄闻着菜香酒醇，倒也食指大动，举杯道：“咱们干一杯，铺子开张，这是大好事。值得庆贺。”

　　徐晚意笑着陪了一杯，谈如青不善饮酒，只微微沾了沾唇。

　　吃了几口菜后，徐晚意道：“侯爷把你的生意经说来听听吧。”

　　张延龄点头道：“也谈不上什么生意经。是这样的，我猜这几天前来瞧病的百姓定都是家境一般的百姓是也不是？”

　　谈如青道：“是啊，大多数都是看不起病的乡亲，得知免费义诊，所以都来瞧病了。”

　　张延龄笑道：“这就是了。瞧病这种事，对于家境一般的百姓而言，那也是个奢侈的事情。俗话说，家有金银山，一病全白干。普通人家，最怕的便是生了病去看病。看病的花销可是承担不起，有时候一场病下来，落个人财两空，家徒四壁。”

　　谈如青点头道：“这话倒是真的，我便见过许多。祖母在世时也说过。”

　　徐晚意也点头道：“确实如此。”

　　张延龄笑道：“郡主生在富贵之家，怎会懂得这些。”

　　徐晚意嗔道：“书上都有啊，我读书读到过这些啊。我又不是傻子。”

　　张延龄呵呵笑道：“原来如此，倒是我的不对了。因为看病耗费钱财，所以往往百姓们有个什么病症都忍着，不来就医。不是他们不肯医，而是他们舍不得银子，或者是压根就看不起病。所以，这三天免费诊疗，才会这么火爆。”

　　两女微微点头，确实是这个道理。两女这三天都在铺子里，见了不少乡亲都是陈年老病，不得医治。往往有些人只是一些小病痛，硬是多年拖延没医治，以至于造成了严重的后果。想来便是因为贫困之故。

　　张延龄喝了口酒，夹了一片鹅肝入口赞道：“味道不错，鹅肝滋味鲜美。”

　　谈如青道：“侯爷说这些，跟咱们的生意有什么干系？”

　　张延龄微笑道：“如青，看病这种事被普通百姓视为奢侈的事情。往往一副方剂只有百余文，他们也都宁愿忍着病痛不就医，你们觉得他们会花一两银子买咱们的新药么？”

　　“当然不会。”徐晚意和谈如青异口同声的道。

　　张延龄点头道：“如果降到五百文呢？他们会不会买？”

　　谈如青皱眉不语。徐晚意托腮思索道：“他们根本就没钱买，甚至也根本不会花钱瞧病。降到五百文怕是他们也不会买。两百三百文也不会买。”

　　张延龄点头道：“这就是了。这说明什么？这说明根本不是我们新药的价格问题，而是贫苦百姓根本不可能买，他们就不是我们的目标客户，明白么？价格高低在他们看来都一样，除非你白送，否则他们都会觉得是奢侈。”

　　谈如青睁着大眼睛看着张延龄道：“那……侯爷的意思岂不是……这些客人根本就不指望他们买咱们的药。那之前侯爷说什么回头客，是什么意思？”

　　张延龄道：“他们不是我们的目标客户，但是他们却是咱们的宣传客户。简单来说，咱们需要这些人的口碑，让铺子在短时间内便有人气，在百姓之中有口碑。另外，借此机会，收集一些宣传的案例，这才是这些百姓给咱们带来的好处。”

　　徐晚意蹙眉道：“侯爷的话我听得满头雾水，可否说清楚些。”

　　张延龄举杯喝酒，却喝了个空。徐晚意亲自起身给张延龄斟了一杯酒。张延龄一口抽干，沉声道：“咱们的药卖给什么人，这一点必须搞清楚。有钱人买的起，等着救命的人不得不买。无外乎这两种。这么说吧，咱们的新药一两银子一罐，对普通百姓而言确实很贵。但是对于有钱人而言，这算得了什么？对等着救命的人而言，也不算什么。只要他们知道新药有好的疗效，能对伤口感染有效，别说一两银子一罐，十两二十两一罐他们也会买。”

　　徐晚意和谈如青皱眉思索，似懂非懂。

　　张延龄道：“这么说吧，如果你有可能丢掉性命的话，你肯不肯因为几十两银子便甘冒风险。而且关键是，你能拿的出这几十两银子，甚至这几十两银子对你而言根本不值一提。有钱人还是很多的，惜命的人也很多。咱们无需把眼睛盯着街头上的普通百姓。老百姓身上有什么油水？要刮油水，也是刮有钱人的油水。我大明穷苦人多的很，但是有钱人却也不少。咱们只需要做这一批人的生意，便足够我们赚的盆满钵满了。”

　　徐晚意点头道：“说的很是，别的不说，光是京城里，买的起一两银子的药的人也多得是。咱们似乎确实有些过早担心了。”

　　张延龄道：“所以，依我看，这药的价钱还要涨。一两银子太低了。不如这样，十两一罐，明日起全面提价。”

　　徐晚意和谈如青呆呆的看着张延龄，心想：你这也太黑了。十两银子一罐，你怎么不去抢？

　　谈如青道：“咱们现在一两银子一罐都没人买，你居然还要提到十两银子一罐。莫不是开玩笑？”

　　徐晚意也道：“就算要提价，也不能一下子涨十倍啊。一罐二两三两了不得了。这又不是人参鹿茸灵芝仙丹。”

　　张延龄摇头道：“咱们就是要将它打造成灵芝仙丹，让人以为它是灵芝仙丹。事实上新药独此一家，疗效极好，可治感染之症，那是救命的药，跟灵芝仙丹何异？况且你们也知道，一两银子一罐都没人买，那么我涨十倍价又有什么损失？要搞清楚一点，有钱买的人，或者有需要买的人，并不在乎是一两还是十两。往往越是便宜，他们还越是不肯买。”

　　徐晚意嗔道：“这话可没道理，越便宜还越不肯买？”

　　张延龄笑道：“郡主手上这个镯子值不少银子吧？”

　　徐晚意红了脸，瞟了一眼谈如青，转头道：“你问这个作甚？”

　　张延龄道：“我猜郡主手上的玉镯起码值五两银子。”

　　徐晚意瞪大眼睛，嗔道：“你瞧不起谁呢？五两银子的镯子我会戴在手上？”

　　张延龄呵呵而笑，低头吃菜。谈如青在旁忽然掩口笑出声来。

　　徐晚意诧异道：“你们笑什么？这镯子值二百两银子呢。我可没说谎。五两银子，那定是假货。我怎么可能戴个假货？”

　　谈如青笑道：“郡主，你还没明白么？这岂非正证明了侯爷适才说的话？”

　　徐晚意怔怔发愣。

　　张延龄呵呵笑道：“郡主，越是有钱人，越不肯相信便宜的东西是好的东西。我说句实话，你也许并不知道这镯子的成本几何。也许它的成本便只值五两银子而已。但是若是说它只值五两银子的话，你压根不会相信这是真货，也压根不肯买它。对于郡主而言，价钱越高，你反而越会相信它是好东西。其实你衡量镯子的标准，根本不是你能鉴别它的真假，而只是因为它价钱高罢了。是不是？越贵的东西越是好东西，这便是有钱人的思维。便宜了，你反而心里不踏实了。”

　　徐晚意咂摸着张延龄话中的意思，虽然不肯承认，但是心里却觉得似乎正是如此。

　　“这也不是什么生意经，这是人的心理。对有钱人而言，越便宜的东西，他们反而越不相信。越是不屑一顾。咱们府中也是如此，之前我让阿秀采买东西，都是让她买最贵的，因为我觉得最贵的定不会差。便宜的反而我觉得是垃圾。”张延龄笑道。

　　徐晚意叹了口气道：“好像真的是这样。”

　　张延龄道：“那便是了。十两银子一罐，反而会让有钱人觉得这药贵重。何不涨一涨呢？”

　　谈如青道：“那这样一来，普通百姓岂非更买不起了。如何造福百姓？”

　　张延龄苦笑道：“犯傻了不是？你给他们用药便是了，或者送给有需要的人，成本就那么点，咱也不心疼。反而因为价格昂贵，他们会更感激你。这就是独家经营，垄断经营的好处，谁也不知道这药到底成本多少，到底值多少银子。”

　　徐晚意和谈如青心中恍然，她们才明白，这里边居然有这么多的弯弯绕，这么多的心思眼。

　　徐晚意心里有些不服气，想了想道：“这药你就算定价一百两一罐，也由得你。可是别人不买，还不是枉然么？”

　　张延龄笑道：“所以我们才要利用老百姓的口碑进行大肆宣传啊。接下来便要重点的做这件事了。这难道还要我教么？”


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